Alman psikolog Herman Ebbinghaus’ın bulduğu ve kayıtlara Ebbinghaus ilüzyonu olarak geçen bir yukarıdaki görsele dikkatlice bakın.

Sizce turuncu dairelerden hangisi daha büyük? Sağdaki mi yoksa soldaki mi?

Sağdaki daha büyük gözükse de aslında iki dairede aynı boyutta, ama çevresinde bulunan dairelerin büyüklükleri ve yakınlıkları, iki dairenin boyutlarını farklı olarak algılamamızı, yani birini daha küçük diğerini ise daha büyük olarak algılamamızı neden oluyor.

Ebbinghaus ilüzyonuna daha sonra tekrar döneceğim.

Mesela en son bir mağazaya gidip kozmetik alışverişi yaptığınız zamanı hatırlayın, ya da online alışverişinizi.

Kafanızda harcayabileceğiniz belirli bir miktar vardır, bu herkesin bütçesine göre değişebilir. Şimdi 150 TL’nin bir nemlendirici için bize göre pahalı bir fiyat olduğunu düşünelim. Yani 150 TL’ye bir nemlendirici almaya hiç niyetiniz yok.

Fakat satış danışmanları ya da online platformların kurgusu, size 150 TL’lik kremi sattırabilir. Bir çok farklı teknik var ama ben size bu videoda bu tekniklerden sadece birini anlatacağım.

Satış danışmanı size önce 400 TL bandında bir krem gösterir. Hayır bana göre pahalı deseniz de o size kremi öve öve anlatmaya, neden 400 TL olduğunu açıklamaya devam eder. İçinizden ‘Hala almayacağımı anlamadı anlatıyor, ne biçim bir satış danışmanı’ diyebilirsiniz, oysa kaçırdığınız nokta satış danışmanının sizin 400 TL’lik kremi almayacağınızı aslında bildiğidir. O sizinle sohbet etmeye başladığında, hal ve tavırlarınızdan anlamıştır almayacağınızı. Ama ısrarla devam etmesinin bir nedeni var. Birazdan bunun nedenini anlayacağız.

Eğer bu size pahalı geldiyse  o zaman size daha uygun bir krem göstereyim der, bu sefer gider mesela 250 TL’lik kreme, siz yine yarı kulak ve sıkılarak artık başımdan gitse diye beklerken ‘o zaman size sizin için hem bütçenize hem cildinize uygun bir krem göstereceğim der ve 150 TL’lik kremi gösterir. Dakikalarca o kadar fazla 400 TL – 250 TL fiyatlarına maruz kaldınız ki, bir anda 400 ve 250 TL den sonra 150 TL yi duyunca size ucuz geldi.

Ama ilk başta 150 TL sizin için pahalıydı, ama birden uygun bir fiyat oluverdi. Çünkü satış danışmanı 400 ve 250 TL’lik kremler hakkında konuşarak sizin fiyat algınızı manipüle etti.

Oysa size 150 TL’lik kremi ilk gösterseydi muhtemelen satamayacaktı çünkü 150 TL sizin için pahalıydı. Ama önce size pahalı alternatifler göstererek, en son 150 TL lik kremi size önererek, 150 nin size ucuz görünmesini sağladı.

Online platformlarda aynı şekilde kurgulanabilir. Pahalı ve çok satılmayan ürünler, orta ölçekteki fiyatların satışını tetiklemek için kullanılabilir.

Hatta bazen restoranlar bilerek bazı yemeklere çok yüksek fiyat koyarlar. O yemekler çok nadiren satılır ama menüden çıkarmazlar. Çünkü o yemeğin o menüde olmasının nedeni orta pahalılıktaki yemekleri sattırabilmektir. Eğer o pahalı yemek o menüde olmasa orta pahalılıktakiler de o kadar fazla satılamayacaktır.

Yani bir ürünün o mağaza olmasının nedeni illa satılsın diye değil, diğer ürünleri sattırsın diydir. O çok pahalı ürün gizli kahramandır ve tüketici çoğu zaman bunun farkında değildir.

Yazının başındaki Ebbinghaus dairelerine geri dönelim. Bu videoyu dikkatli dinlediyseniz ortadaki turuncu yuvarlak dairenin parasını ödediğiniz 150 TL’lik krem, büyük dairelerin de satış danışmanının size önerdiği 400 ve 250 TL lik kremler olduğunu görebilirsiniz.

En başta 150 tL sizin için sağdaki gibiydi, bir krem için fazlaydı, daha sonra satış danışmanı yanına büyük daireler koyarak bu fiyatı az olarak algılamanızı sağladı, . Ama aslında 150 TL’nin sizin için pahalı olduğu gerçeği hiç değişmedi, iki turuncu yuvarlakta aynı boyutta ama siz o kremi satın aldınız.

Ceyda Sinağ